La importancia del logotipo para tu empresa

Todas las claves para gestionar de manera correcta la imagen de tu negocio.

Ya tienes abierto o vas a abrir tu propio negocio. Tienes un nombre, un local, un producto o servicio con el que te ganas o quieres ganarte la vida. Seguro que tienes un logotipo. ¿Le has dedicado el tiempo que se merece? ¿Eres consciente de lo que implica un buen o un mal logo? En este post vamos a comentar precisamente eso: la importancia de un logo para una empresa, sea del tamaño que sea. Empezamos.

Qué es un logotipo

Aunque con seguridad ya lo sabes, definamos antes que nada qué es un logotipo. En términos sencillos, es un elemento gráfico formado por letras y un icono (o sin él) que nombran e identifican a una empresa, marca o institución. Una definición básica pero válida para empezar. Los diseñadores gráficos o especialistas en branding y comunicación corporativa desglosamos y ahondamos más esta definición —isotipo, imagotipo, isologo, imagen o identidad visual corporativa…— pero este post hoy no es técnico, va dirigido a ti, empresario o futuro emprendedor. No obstante, si quieres profundizar un poco más.

Un logotipo adecuado debería reflejar los valores de la empresa, así como describir de manera simbólica y sencilla su actividad. Es uno de los elementos más repetidos y que más van a recordar los clientes, ya que está presente en la tienda o sede de la empresa, en la web y redes sociales, en tarjetas de visita, bolsas… y un largo etcétera. Por ello es importante centrarse en su diseño y confiar en un diseñador profesional. En muchas ocasiones a esta tarea se le otorga poca importancia, y del diseño acaba responsabilizándose una persona amateur o con escasos o nulos conocimientos en la materia. Esto puede derivar en desastre. ¿Vas a confiar la imagen de tu empresa a una persona así?.

Un buen logotipo es sencillo formalmente, descriptivo, fácil de recordar y llama la atención

Qué principios debe cumplir un logotipo

Una vez definido lo que es, ahora pasemos a explicar cómo debe ser un logotipo adecuado.

1. Sencillo en sus formas y fácil de recordar. Ya lo hemos mencionado antes, debe ser sencillo formalmente para que sea recordado por los clientes. Un logotipo demasiado complejo, con demasiados colores, formas complicadas o una tipografía difícil de leer está abonado al fracaso. Si por el contrario cumple con esta característica de la sencillez, seguro que a la hora de imprimirlo o bordarlo en una prenda no habrá problemas.

2. Atemporal y alejado de modas. Cuando se diseña un logotipo se hace para que dure años; puede que en un tiempo se actualice o se rediseñe, pero su función es durar en el tiempo para facilitar su recuerdo en los potenciales clientes. Si cada poco tiempo cambias el logotipo de tu empresa, darás una imagen de desorganización, improvisación y crearás desconfianza. Seguro que no es lo que quieres. Imagina por ejemplo que en 1995 abriste una empresa de telefonía, y tu icono es un teléfono con teclas y antena. ¿No lo ves anticuado a día de hoy viendo que los móviles actuales son táctiles y sin antena? Si en lugar de recurrir a un icono de un teléfono se hubiera usado otro concepto de comunicación, no sería necesario renovar el logotipo.

3. Bien realizado técnicamente. Ya sabes que ese logo va a estar presente en muchos soportes, por lo que es importante que se haga bien desde su creación. Los diseñadores solemos realizar los logotipos en formato vectorial, no es más que un formato que permite reproducirlo a cualquier tamaño sin que pierda nitidez. Volviendo al tema de la profesionalización, si encargas tu logo a una persona no adecuada es muy probable que te lo haga en un formato que luego sea complicado reproducir. Te sorprenderías si vieras la cantidad de gente que hace logos con el famoso programa Photoshop, y te digo desde ya que no es la mejor opción.

4. Original. Parece obvio, pero seguro que no quieres que otra empresa tenga un logotipo con la misma forma que el tuyo, ¿verdad? De nuevo si no inviertes en un profesional puedes tener problemas, y muy serios. Te cuento una anécdota. Hace un tiempo un cliente me pidió presupuesto para un logotipo, y cuando me reuní con él para saber qué necesitaba, me trajo tres folios con más de veinte diseños que alguien le había hecho ya. Me quedé muy sorprendido, porque normalmente un diseñador no presenta tantas propuestas distintas ya que el cliente acaba sin saber cuál escoger y el diseñador pasa demasiadas horas presentando ideas distintas para que se acabe escogiendo solo una. En definitiva, en esas hojas vi varias propuestas que me había parecido ver ya antes. Cuando volví a casa, me senté delante del ordenador y encontré en menos de cinco minutos varias de las propuestas en una web que vendía logos. ¿Qué habría ocurrido si el cliente escoge un logotipo de esos? Pues que podrían haberle denunciado si otra empresa legalmente compra el logotipo de la web, ya que por mucho que lo haya colocado antes en su negocio, el diseñador lo copió y no lo pagó, por lo que habría hecho algo ilegal.

5. Descriptivo pero ingenioso. El logotipo debe describir e identificar al producto o servicio que la empresa vende, sus valores o parte de ellos, pero debe hacerlo de manera inteligente. Si tienes una inmobiliaria, no necesariamente debe aparecer una casa en el icono de tu logotipo, o si lo hace podría hacerlo de manera sutil: entre la tipografía por ejemplo.

Qué consecuencias puede tener sobre tu empresa un mal logotipo

Antes de empezar a hablar de las consecuencias negativas de un mal logotipo sobre tu empresa, quisiera dejar clara una cosa: lo más importante es que tengas un buen producto, servicio y atención al cliente. Debemos partir de ahí. El logotipo no va a salvar un mal producto o una pésima atención a tus clientes. Pero en cambio un logotipo inadecuado sí puede perjudicar a una empresa que tiene buenos trabajadores, un buen servicio o una excelente idea de negocio. Me parece importante destacar esta idea antes de empezar, mi intención no es convencerte de nada, sino de explicarte de manera responsable los beneficios que tiene para tu negocio un buen logotipo.

Ahora sí, vamos con las consecuencias de implementar un logotipo inadecuado en tu negocio.

La primera consecuencia es transmitir una mala imagen de cara a clientes actuales y potenciales (futuros) clientes. Imagina que tienes una tienda en un sitio inmejorable de tu ciudad, con gran paso de gente, pero con un horrible logotipo borroso en la fachada junto a otros negocios con logos nítidos y con rótulos bien colocados. Por comparación, la gente que pasa se lleva una idea negativa de tu empresa, y puede ser que a nivel interno des un servicio excelente, pero muchos no van a entrar solo por eso.

La segunda consecuencia es que vas a destacar sobre la competencia, pero para mal. Si tus competidores, esos negocios que están en el mismo sector que tú o venden productos similares a los tuyos, tienen una mejor imagen/logo que tú, pierdes puntos en la lucha. Intenta siempre destacar pero para bien y en todos los aspectos: atención al cliente, calidad del producto, etiquetado, imagen, posventa… Pero eso no solo te va a pasar con tu competencia. Imagina que participas en un evento junto a otros negocios y se hace un cartel o un folleto donde aparecen los logos de todos: ahí vas a estar junto a otras empresas que sí han invertido en su imagen, y tú vas a destacar negativamente de nuevo.

La tercera consecuencia es la pérdida de dinero. Si has invertido poco dinero en tu logotipo, quizá pienses que has logrado algo positivo, pero ahora te planteo lo siguiente: has hecho tarjetas de visita, un rótulo para el exterior de tu negocio, bolsas, página web… con un mal logotipo, sea por el motivo que sea. Cuando te des cuenta de los malos resultados con él lo tendrás que cambiar todo: invertir (ahora sí) en un diseñador profesional competente para tu nuevo logo, rehacer las tarjetas, el rótulo, las bolsas… Has perdido dinero, quieras o no.

Si no tienes un buen producto o servicio, un logotipo no va a salvar a tu negocio

Cuánto dinero invertir en un logotipo

Este tema es peliagudo a la vez que complejo de explicar, espero hacerlo bien. Hay empresas de muchos tamaños, con más o menos trabajadores, con más o menos sedes o sucursales, y pequeños negocios o autónomos. La regla es sencilla: invierte acorde a tu tamaño y capital. Si necesitas un coche nuevo y puedes gastarte 15.000 euros, no irás a un concesionario donde se vendan vehículos de alta gama, ¿verdad? En el diseño gráfico es igual de válida esta reflexión. Hay estudios de diseño muy reputados que cobran mucho dinero por sus creaciones, pero suelen trabajar con clientes muy grandes que facturan muchísimo dinero y pueden/deben hacer una inversión equivalente en su imagen. Si tu caso es el de una empresa pequeña, lo lógico es que busques estudios de diseño pequeños o diseñadores freelance. Puedes preguntar a gente que haya pasado por tu misma situación, seguro que te pueden recomendar a alguien. Si no, invierte un poco de tiempo y busca por tu cuenta. Los diseñadores mostramos en las webs trabajos que hemos hecho, ahí puedes ver cómo trabajamos y pedir presupuesto.

A la hora de decirte cuánto vale un logotipo no te puedo dar una cifra exacta. Cada caso es diferente y depende de si hablamos exclusivamente del diseño, o se incluye algo más como el diseño de tarjetas de visita, la impresión de éstas, o alguna aplicación más (rotulación de vehículos, ropa laboral…). Pero sí te puedo hablar de comentarios de algunos clientes o conocidos.

Una chica iba a abrir una cafetería y pidió precio por el diseño de un logotipo, y le pidieron 3000 pesos. Le pareció carísimo por hacer a ordenador “simplemente el dibujito que llevó hecho a mano en un papel”. Acabó encontrando a otra persona que se lo hizo de un día para otro cobrándole mucho menos. ¿La realidad? Obtuvo un logotipo nada trabajado, cero llamativo, acompañado de una rotulación igual de mala que ¡sorpresa! ¡Ha cambiado después de poco más de dos años! ¿El motivo? Una cafetería nueva muy cerca de la suya, con una imagen muy cuidada tanto en el exterior como en el interior, que en apenas unos meses le ha quitado mucha clientela. ¿Simplemente por el logotipo? Claro que no, pero sé que gente que no se dedica al diseño le llegó a decir que “la otra cafetería tiene todo muy arreglado: los dibujos de fuera, la carta…”.

Ahora te cuento el caso contrario. Un negocio de fisioterapia en una población pequeña. Un chico recién salido de la carrera se aventura directamente a abrir su propio negocio. Se gasta dinero en la reforma, en el local, en maquinaria… y acude a un estudio de diseño para que le diseñen su logo. No sé exactamente cómo se lo debieron presupuestar, pero al tiempo vino temblando a la imprenta donde trabajaba en mis inicios. Cuando le pregunté qué le ocurría, me dijo que le habían cobrado 15.000 pesos por el diseño de su logotipo (+ algunos extras como las tarjetas y unas cuartillas de publicidad). El chico, con toda la razón del mundo, no entendía una cifra semejante para su pequeño negocio. Aquí hay varios puntos que comentar. El primero de ellos es ¿le estafaron? La respuesta es no. Un logotipo puede valer eso y mucho más, pero desde luego que antes de encargar un diseño o cualquier otro servicio, debes tener muy claro SIEMPRE cuánto te va a costar: es tu derecho. Si no te lo dicen, pregúntalo. El segundo punto es: si la empresa era tan pequeña, ¿cómo le cobran semejante cantidad de dinero? El precio en diseño se adapta al tamaño de la empresa: si un diseñador tiene que realizar un trabajo para “Neumáticos Pepe” con 4 empleados no puede cobrar lo mismo que si el encargo es para Coca-cola. El alcance de la marca y de las campañas es muy diferente, sus ingresos, su plantilla… y la responsabilidad e impacto de un error es, por ende, también mucho mayor para el diseñador, de ahí que el precio no sea el mismo. Y el tercer y último punto es dónde estuvo el error. Pudo estar en el chaval por no pedir presupuesto o por pecar de inocente; pero también pudo estar en el estudio por no ser transparente y dejar claro antes de empezar cuánto iba a costar el encargo.

Confía siempre en un profesional a la hora de gestionar la imagen de tu empresa

Guía para conseguir un logotipo adecuado para tu negocio

Para finalizar el post, te voy a dar una guía (unos consejos) para que no te equivoques a la hora de encargar el logotipo de tu negocio.

1. Elige a un profesional del diseño gráfico, huye de los aficionados. El logotipo es la imagen de tu empresa, no la dejes en manos de alguien que puede perjudicar tus intereses solo por conseguir un precio más bajo. Un profesional se ha formado para ejercer el trabajo de diseñador, paga sus impuestos y adquiere equipos y pogramas necesarios para su labor que valen mucho dinero y, sobre todo, vive de su negocio, igual que tú quieres vivir del tuyo.

2. Busca a un diseñador o estudio acorde con el tamaño de tu negocio. Si eres un profesional autónomo o una pequeña tienda de barrio, busca a un diseñador autónomo o un estudio de diseño de barrio. Es lógico, ¿no?

3. Especifica al diseñador o estudio todo lo que necesitas: logo, tarjetas… y pide un presupuesto detallado. Siempre te saldrá mejor de precio un “pack” que cada trabajo por separado. Y si hay material impreso, pregunta explícitamente si en el precio se incluye la imprenta, ya que hay sitios donde sí se incluye y en otros no.

4. Una vez aceptado el presupuesto, entrega todo lo que te piden: información de la empresa, sobre tu actividad, clientes potenciales… Esa información es muy necesaria para que te realicen un buen logotipo.

5. Acepta que no te van a hacer diez propuestas de logotipo, de hecho esa idea no es nada recomendable. Piénsalo. Es mejor una o dos propuestas bien trabajadas y con conceptos buenos, que mostrarte diez ideas distintas y montarte tal lío que no sepas cuál elegir.

6. Cuando tengas alguna propuesta, no te pongas a hacer “sondeos” y a preguntar a todo el mundo si le gusta o no. Si es tu empresa, eres tú quien debe elegir. Si decides preguntar, hazlo solo a tu círculo de confianza.

7. Asegúrate de que el logotipo es igual de bueno usando un solo color. Aunque la propuesta final tenga más colores, si estando solo en negro se sigue entendiendo el concepto y transmitiendo bien los valores de tu empresa, genial.

8. No te quedes con dudas de nada y participa en el proceso. Todo lo que no entiendas, pregúntalo, y toda idea que tengas, plantéala, pero no la impongas. Déjate asesorar por el diseñador, es un profesional y no hay nadie mejor que él para guiarte. La idea es que os respetéis mutuamente las opiniones y que el trabajo fluya y sea dinámico.

9. Una vez tengas el logotipo hecho, deben entregártelo en digital para que lo guardes y lo tengas a mano para cualquier uso: para tu web, para imprentas, para rotulación, para redes sociales… La entrega debería incluir el logotipo en varios formatos: vectorial (no se pixela) y en mapa de bits (para web, redes sociales…). Ese disco o archivos guárdalos bien, haz copias y asegúrate de que no se pierden.

10. Si tienes claro que vas a hacer varias cosas con el logotipo (tarjetas, carpetas, sobres, bolsas, material promocional, rotulación de vehículos, catálogos, folletos…), procura realizarlo con el mismo equipo que te ha hecho el logotipo. Aunque esto no es imprescindible, nadie mejor que ellos conoce tu marca: te la acaban de crear y la entienden más que nadie, por lo que con total seguridad la aplicación a distintos soportes será más satisfactoria y, además, de este modo les premiarás al seguir ofreciendo tu confianza en su trabajo.

¿Alguna duda? Si la tienes, escríbela en los comentarios y te responderé personalmente. Y si necesitas presupuesto para realizar el logotipo de tu empresa, contacta y hablamos.

Google Meet activa una función asombrosa para vencer a Zoom y Microsoft Teams

Google ha comenzado a integrar la última función diferencial de videollamadas de Google Meet: la cancelación de ruido. Esta podría ser una marca de distancia para Zoom, Microsoft Teams y otras aplicaciones que compiten para mantener y ganar nuevos usuarios.

En mayo, Microsoft prometió una actualización que atenuaría los ruidos de ladridos de perros o clics de teclados. Ahora, Google Meet ha propuesto su forma de hacer que las videollamadas sean más agradables: silenciar ruidos diferentes a la voz.

Es la calidad de audio la que a menudo sufre en las videollamadas y esforzarse por escuchar a los participantes por ruidos errantes puede ser bastante agotador, especialmente para las llamadas que siguen y siguen.

Al igual que la solución de Microsoft, los ruidos del teclado se desvanecen en la nueva función de Google Meet; pero también los ventiladores, sonidos de paquetes e incluso el crujido de comida queda oculto.

Cloud De-Noiser, como se le denomina, utiliza el aprendizaje automático para eliminar los ruidos, pero permite que lo que se dice con la voz aún sea completamente audible. Serge Lachapelle es el director de gestión de productos de G Suite y creó una demostración en el siguiente video sobre cuán efectivo es el proceso

Vale la pena escucharlo porque a veces es difícil creer cuán efectivo es. Esos crujidos de papas fritas son impresionantes. Lachapelle habla mientras está moviendo el paquete y aunque su voz tiene una calidad de audio diferente, cada palabra es audible y comprensible, pero ese molesto paquete de papas queda  tan silencioso como si se estuviera comiendo gelatina. O algo incluso más silencioso.

Preguntas que garantizan el éxito en los negocios

En esta serie de formatos audiovisuales exclusivos de Infobae, la intención de Jonatan Loidi es explicar cómo los contextos de crisis como los actuales son una gran oportunidad para repensar los modelos y redefinir las estrategias. Los detalles

Durante años el mundo de los negocios buscó intensamente la formula del éxito, sin llegar de manera unánime a una conclusión o algo que aplique a todos los mercados y modelos. Sin embargo, cada tanto surgen teorías que parecen encontrar un hilo conductor, que no garantiza, pero al menos da algunas pistas o check list para evaluar si se están haciendo bien las cosas.

Fue en 2010 que un joven austriaco Alexander de apellido Osterwalder junto a su amigo Ives Pigneur, crearon el “modelo Canvas”, desarrollado en el libro Business Model Generation, Generación de modelos de negocio en español. Este modelo fue revolucionario al plantear el argumento de que el fin último de toda organización no consiste en obtener rentabilidad. Más bien, la rentabilidad es la consecuencia de hacer bien o mal un montón de otras cosas.

En el libro plantean una forma de pensar un negocio sea este en su etapa emprendedora o ya con años de maduración. Todo comienza con 3 preguntas que deben hacerse en el orden correcto.

Primero hay que definir claramente ¿Para quién? O lo que es sinónimo: los segmentos y nichos de mercado. Sobre este tema es pertinente citar a otro grande del mundo de los negocios, Peter Drucker quien definía a la segmentación de manera muy simple y clara, decía: “Segmentar consiste en comprender que no podemos dejar contentos a todos, hay que elegir”.

En paralelo el padre del marketing Philip Kotler aportaba mucha luz a esta cuestión argumentando que a la hora de segmentar no alcanza con describir las variables duras: sexo, ubicación, poder adquisitivo. Cada vez es más valioso describir las variables blandas como gustos y preferencias, sentimientos, motivaciones, entre otras.

Entonces, primero la persona debe describir bien su mercado y dividirlo en segmentos más pequeños diferenciando unos de otros en función de lo que valoran del producto o servicio que vende. Luego es momento de buscar los segmentos de oportunidad donde sienta que puede generar valor y que tenga baja competencia.

La tan esperada recuperación luego de la pandemia, que en casi todos los rubros será muy difícil, requiere un profundo análisis de segmentos. Ya que muchos tendrán un crecimiento muy lento o cercano a cero, mientras que otros seguramente lo harán con mayor fuerza. Tomemos por ejemplo uno de los rubros mas golpeados en esta pandemia, la gastronomía sin dudas tendrá una muy lenta recuperación, pero esto no es lineal en todos los segmentos. Por ejemplo: es claro que el segmento de más de 60 posiblemente no vuelva a consumir en el corto plazo, pero todo lo contrario puede suceder con el segmento de menos de 30. Si ponemos foco en los segmentos con más probabilidad de crecimiento posiblemente tengamos más posibilidad de sobrevivir.

Si la persona logra encontrar esos segmentos, donde considera que puede generar valor se enfrentará, ahora, a la difícil tarea de diseñar su producto o servicio. Esta creación debe partir de un profundo análisis de necesidades. Una vez definidos los deseos de ese grupo de potenciales clientes, es momento de establecer lo que se conoce como estándar de valor,es decir, lo mínimo que tiene que ofrecer en un mercado para estar a nivel. Lo ideal es construir diferenciales que lo hagan atractivo y la mejor opción para esos clientes objetivo.

Este tema, es para muchos autores, la clave en cualquier negocio moderno. Tanto es así que el ya citado Alexander Osterwalder dedico su segundo libro a este tema en particular, el libro se llamó “Diseñando la propuesta de valor”. En el da muchos consejos para alinear tu estrategia a generar valor diferencial.

¿Quién? y ¿cómo?

Cuando nos referimos al cómo, hablamos de canales de comercialización y de comunicación. Como dará a conocer la propuesta a los clientes potenciales, utilizando, por ejemplo: redes sociales, medios tradicionales o campañas puerta a puerta. El método utilizado dependerá muchísimo del segmento, por ello lo importante de conocerlo bien en la etapa previa.

Por último, se debe establecer el mejor canal de comercialización, algo que en la actualidad cuenta con múltiples alternativas: locales a la calle, franquicias, venta multinivel, e-commerce o redes sociales. Siempre sin perder de vista el comportamiento de nuestros clientes y en que canales se sienten mas cómodos para realizar una transacción.

*Jonatan Loidi es Licenciado en Marketing y cuenta con un posgrado en experiencia del cliente en Disney Institute. Es CEO de GrupoSet donde se desempeña como consultor y speaker internacional en temas relacionados con innovación, marketing y estrategia. Es autor de varios libros entre los que se destacan ¿qué es eso del marketing? 2016 y Negocios + digitales, 2019.

¿Qué es un lead, qué tipos hay y para qué sirven?

Generar leads es uno de los objetivos más perseguidos por los profesionales de marketing que tratan de conseguir conversiones e incrementar sus beneficios. Para empezar, ¿sabes qué es un lead o qué significa exactamente dentro del ámbito del marketing? Puede que lo sepas y, no obstante, esos leads no acaben siendo clientes.

En este artículo conocerás con detalle qué son los leads, por qué son tan importantes para conseguir más ventas y cuál es el camino para generar leads cualificados en marketing digital. ¿Comenzamos?

¿Qué es un lead en marketing online?

Hay distintas formas de entender lo que es un lead, contacto o registro, en función del momento de la campaña de marketing en el que nos encontremos, el proceso de compra del propio usuario o el nivel de implicación que este ha demostrado con la marca. Es por ello que incluso dentro del propio ámbito de marketing online se suele crear cierta ambigüedad al hablar de leads. 

Pues bien, empezaremos por el concepto más básico para que lo entiendas.

Un lead es un usuario que ha entregado sus datos a una empresa y que, como consecuencia, pasa a ser un registro de su base de datos con el que la organización puede interactuar.Este registro puede realizarse de forma física, con papel y boli, o de manera online, a través de un formulario.

En este paso hay una transacción clave en la que el usuario cede a la empresa sus datos personales a cambio de conseguir algo, como puede ser el acceso a un contenido especializado, una ficha técnica, un catálogo de productos para otras empresas, etc. 

Por su parte, la empresa puede llegar al usuario casi como si se tratara de una comunicación bidireccional, solo que de forma no intrusiva y de manera que el usuario prácticamente no lo perciba. ¿Para qué? Pues para que la empresa tenga “el permiso” para interactuar con este usuario: enviarle comunicaciones, compartir contenidos que le puedan resultar interesantes por la fase del ciclo de compra en la que se encuentre e, incluso, hacer ofertas comerciales, pero a eso ya llegaremos. Este proceso se hará mediante técnicas de marketing automatizadas.

La idea fundamental es que, gracias a la conversión a lead, podemos ponernos en contacto con esta persona, que deja de ser una mera visita desconocida y sin nombre, para ofrecerle contenidos relacionados con nuestro producto o servicio.

Para tratar a un usuario como lead es fundamental que esta persona haya aceptado la política de privacidad de la compañía. Esta autorización es aún más importante desde que salió la nueva legislación europea RGPD para regular el tratamiento de datos personales y el uso correcto de las cookies.

Esta es la definición con la que nos sentimos identificados en InboundCycle. Pero reiteramos, no es una ciencia exacta: según el sector y los objetivos de cada empresa, y también dependiendo del punto del embudo de marketing en el que se capte, un lead se definirá de una forma u otra

¿Cómo generar un lead?

Un lead puede ser generado por cualquier canal offline a través de formularios físicos, en una evento, en una feria profesional, para acceder a un sorteo o a un descuento en la tienda, por teléfono, etc.

En un proyecto típico de inbound, la mayoría de los leads acostumbran a ser online. Es por esto que en este artículo nos centraremos en los leads que llegan por el canal online, que, a su vez, se puede obtener por múltiples vías (por búsqueda orgánica, redes sociales, por tráfico directo, etc.) y de mil maneras distintas, según las acciones que hagamos y la estrategia a desarrollar en cada caso.

¿Cómo sucede esto en inbound marketing?

Normalmente, los usuarios ven un contenido atractivo, quieren descargarlo y rellenan un formulario con sus datos. Pero realmente podría ser por cualquier vía. Lo importante es que se le ofrezca contenido de valor a través de un formulario que estará especialmente elaborado para fomentar la conversión. Este se encontrará incrustado en una landing page, página web, artículo de un blog, campaña de Facebook Lead Ads, etc.

¿Por qué son importantes los leads para una empresa?

Como bien sabrás a estas alturas, un lead es la persona que está interesada en tu empresa y que podría convertirse en cliente, a pesar de que quizá todavía no se encuentre en el punto en el que le interesen nuestros productos o servicios. Es por esto que los leads son la base de una estrategia de HighTech Solutions Argentina marketing. Una estrategia en la que, poco a poco, tenemos que convencerles de que nuestros productos o servicios le interesan y son eficaces para resolver sus inquietudes o necesidades. Tranquilo, llegará ese momento. Casi todas estas estrategias tienen la finalidad de conseguir clientes, pero para eso hay que recorrer un camino más o menos largo.

¿Cómo lo hacemos?

Para conseguirlo atraemos tráfico hacia nuestros contenidos y luego usamos ofertas de contenido, o lo que llamamos lead magnets, para captar a estos leads o registros. ‘Magnet’, en inglés, significa ‘imán’, ¡y ese imán será nuestra increíble oferta! Un incentivo que emplearemos de cebo para que los usuarios obtengan un pdf descargable, el acceso a un curso, etc. Si “pican”, esos serán leads cualificados.

Ahora bien, si no lo hacen habremos fracasado, puesto que habremos llegado a usuarios a los que realmente no les interesamos. Quizá porque nos hayan considerado spam.

Es por todo ello que enHighTech Solutions Argentina marketing ponemos en marcha las técnicas de lead nurturing & lead scoring para acompañar a esos usuarios prospectos a lo largo de todo este proceso educativo para que acaben comprando. Este proceso es clave para que el usuario reciba esa oferta estrella-imán de la que hablamos cuando esté preparado para ella y la acepte.

Resumiendo: la mayoría de las personas que van a llegar a nosotros están en fases iniciales del proceso de compra, así que no nos interesa atraer solamente a los que están a punto de comprar. Nuestra misión es llegar a estas personas en la fase inicial y acompañarlas a lo largo del proceso.

Como nos gusta decir, lo hacemos entregando el contenido adecuado en el momento adecuado.

Pero si solamente atraemos tráfico, la persona consume el contenido y se va de la web, no estamos teniendo un impacto que puede durar en el tiempo. Por eso debemos convertir a estos visitantes anónimos en leads (no todos convierten, solamente un % que puede estar en torno del 1-5% aproximadamente).

Así podemos seguir con la interacción y mantener el contacto con ellos.

Conseguir un lead es el momento clave en el que la persona pasa de ser anónima en nuestra web a saber un poco más quién es, dónde contactarla, qué necesidades puede tener y cómo la podemos ayudar de la mejor forma con contenidos, productos, servicios, formaciones, etc.

Construir una base de datos formada por estos leads es crucial en inbound marketing.
Es uno de los activos que generamos y necesario para poder realizar las fases más complejas de la estrategia: el lead nurturing y el lead scoring.

Problemas de marketing y ventas acerca de la calidad de leads

El mayor dilema entre el departamento de marketing y el de ventas surge cuando hay continuas quejas o “desacuerdo” sobre la calidad de leads que han llegado de la base de datos para realizar ofertas comerciales. Mientras que los especialistas en marketing online se sienten orgullosos por la gran cantidad de clientes potenciales que han generado, el departamento comercial se frustra ante el continuo rechazo de esos posibles clientes que, finalmente, no estaban interesados.

Es así como los que parecían clientes potenciales acaban convirtiéndose en leads de baja calidad; por consiguiente, la culpa recae en el departamento de marketing.

Leads fríos vs. leads calientes

La que hemos visto es la definición de lead desde el punto de vista de marketing, una persona potencialmente interesada en la empresa. Tal es así que cuando un usuario es considerado lead, se puede incluir dentro de distintas categorías en función de:

  • Similitud al buyer persona.
  • Fase del proceso de compra en la que se encuentra.
  • Engagement que tiene con la marca.

De manera que el lead está interesado en tu sector, podría ser un cliente, quizás aún no está preparado, quizás no lo estará. Pero si preguntas a un departamento de ventas, te dirán que un lead es un cliente potencial, una persona directamente interesada en lo que vendemos.

cuando hablamos de leads nos referimos a los leads de marketing, a veces les llamamos ‘registros’.

La teoría es que alguien que se descarga un contenido es un lead frío, no preparado para la compra. Es una persona que está iniciando un proceso de investigación o aprendizaje para saber cómo tiene que resolver una necesidad o un problema (un pain point).

En realidad (esto no lo cuentan muchas fuentes de información), quizás sí está preparado para hablar con ventas, pero no lo hemos detectado.

Después de un lead frío tenemos los leads templados, es decir, aquellas personas que no podemos considerar totalmente un lead frío (ya han investigado un poco y tienen más claras algunas opciones para resolver su necesidad), pero tampoco es caliente. Quizás está evaluando distintas posibles soluciones, con sus pros y contras, haciendo presupuesto, leyendo foros o investigando cómo les ha funcionado a otras personas.

Finalmente, lo que llamamos ‘lead caliente’ es a lo que normalmente ventas se refiere cuando habla de leads: personas preparadas y dispuestas a hablar con un comercial.

Teniendo en cuenta esto, hay mucha confusión: ¿un lead es siempre una oportunidad de venta?

No, ni mucho menos. En algunas empresas, un lead es una persona que solicita información comercial, pero la definición que entendemos nosotros concluye que es una persona que ha dejado los datos, ya que ha mostrado interés en algo. Puede ser que le interese nuestro contenido pero no lo que vendemos. No pasa nada y es completamente normal.

Fases que distinguimos en el proceso de compra

Continuando con los tipos de leads y teniendo en cuenta el gráfico que acabamos de representar, encontramos distintos leads en función de la fase en la que se encuentre y su nivel de maduración, distinguiendo los siguientes términos:

  • Lead: es el usuario que ha rellenado un formulario para descargar un contenido, registrarse en una webinar, etc. En este formulario ha facilitado su información básica (como mínimo el email) y ha aceptado el aviso legal. Aún está alejado de la transacción final, por lo que equivaldría a un lead frío.
  • Un MQL o lead cualificado para marketing (en inglés, ‘Marketing Qualified Lead’) es generado por marketing, normalmente de forma automática a través de lead nurturing y lead scoring. Ha demostrado ya, en repetidas ocasiones, interés por los contenidos de la empresa, por lo que se encuentra en una fase más avanzada del ciclo de compra y encaja con el buyer persona.

Normalmente se le destapa pidiéndole más información en los formularios. Esta información sirve para descubrir si realmente es una oportunidad de negocio valiosa o no. En caso de que sí, se le considera lead cualificado para marketing. 

  • Un SQL, o lead cualificado para la venta (en inglés, ‘Sales Qualified Lead’) es un lead que se encuentra en la fase más avanzada del proceso de compra y, por lo tanto, ya están listo para la compra. Son personas que, generalmente, han ido avanzando en el embudo de marketing y responden a una oferta mucho más cercana al producto o servicio que la empresa ofrece (por ejemplo, una demostración, un trial, una llamada telefónica comercial…). También suelen ser los leads que han descargado más contenidos o más contenidos avanzados y, como consecuencia, la organización dispone de más información de ellos.

Entonces, ¿en qué se diferencian los MQL de los SQL?

Para entender cuál es el paso de un lead cualificado para marketing y uno cualificado para la venta hay que saber que entre ambos puede haber distintos niveles. No todo dependerá de nuestro sector, sino también del tipo de usuario, ya que un lead que pensamos que no está listo para la venta tal vez lo esté (y el vendedor no podrá dejarle perder el interés). Es por esto que hay que analizar en qué categoría se encuentra mediante la técnica del lead scoring que encontrarás a continuación.

Según HubSpot, podríamos analizar las siguientes categorías para saber si podríamos clasificar a un posible cliente como MQL o SQL:

  • Lead poco interesado y poco adecuado para tu empresa: es el caso de personas que están investigando su propia competencia o, por otras razones, ofrecen datos falsos y no tienen interés en lo que ofreces.
  • Lead muy interesado, pero poco adecuado: aunque ha demostrado interés por tu contenido, no cumple con las características de tu buyer persona. Por ejemplo, sabemos que es menor de edad, no tiene el suficiente poder adquisitivo o no es la persona encargada de tomar las decisiones. Aun así, nos gustará mantener el engagement.
  • Lead adecuado para tu empresa, pero menos interesado: le hace falta madurar y tenemos que seguir nutriéndolo.
  • Lead adecuado para tu empresa y muy interesado: ¡está listo para ser SQL!

Por otra parte, también hay que tener en cuenta una fase anterior, los subscribers  (suscriptores).

¿Es lo mismo un lead que un suscriptor?

No debemos confundir los leads con los suscriptores o, para ser más exactos, no debemos confundir el lead nurturing con el envío de la newsletter, en la que incluimos nuestra oferta semanal.

Se suele considerar lead a un usuario que se encuentra en una fase inicial del ciclo de compra, pero aún existe una fase previa que no se debe menospreciar: los suscriptores.

Los suscriptores son aquellos usuarios que han mostrado interés en nuestra empresa y nos piden seguir en contacto con nosotros, se han dado de alta en una newsletter o suscrito a un blog. Aunque para ello solo nos proporcionan su correo electrónico (u otro dato de contacto), a ellos también se les pueden ofrecer de forma indirecta contenidos descargables para que transformen en leads.

¿Un suscriptor está menos preparado para la venta o tiene menos interés?

Según la teoría de HubSpot y lo que se explica normalmente, la respuesta es sí, pero la mayoría de los leads van a ser personas que encuentren uno de nuestros contenidos en internet, lo descarguen y nunca más volvamos a saber de ellos. En cambio, un suscriptor quiere recibir información nuestra de forma recurrente, que es a lo que se ha suscrito, por lo que no debemos subestimarlo.

Puedes pensar que, en una estrategia ideal, todos los leads que conseguimos deberían ser cualificados. Pero es inevitable que nos lleguen personas que no encajan con nuestro buyer persona y que no van a comprar. No tenemos por qué intentar evitar conseguir leads no cualificados, es imposible.

Captar leads que no sean nuestro buyer persona nos va bien, podemos tener una comunidad de personas que nos sigan y se lean todo lo que publicamos. Nos ayudan a hacer difusión del contenido, lo comparten, nos dejan likes en las redes sociales, se leen nuestros emails, etc.

Técnicas de captación de leads: ¿cómo se consiguen?

Para generar leads de calidad lo que hacemos en inbound es crear contenidos de valor, los cuales ofrecemos en una landing page. En la landing, el usuario tiene que rellenar un formulario para acceder a ellos, dejando sus datos y convirtiéndose en lead. Esto es la forma clásica, pero también exploramos diferentes formas de conseguir leads, por ejemplo, a través de chatbots, con social login, content upgrades, etc.

El consumidor está en un proceso de investigación y descubrimiento, así que el contenido que ofrecemos tiene que ser de mucho valor y estar alineado con el proceso de compra. Y debe ser suficientemente valioso como para “pagar el precio” de dejar sus datos a la empresa.

La promesa de valor se tiene que cumplir con la calidad del contenido, de lo contrario, estaremos captando los datos pero vamos a generar desconfianza, y esta persona no va a querer seguir sabiendo de nosotros.

Para conseguir que lleguen personas hasta estos contenidos, hay que realizar acciones de atracción de tráfico.

Los usuarios llegan a la landing page a través de un CTA, que colocamos en áreas de la web con mucho tráfico y visibilidad. En una estrategia de inbound marketing normalmente es el blog (al crear muchos contenidos, podemos llegar a conseguir mucho tráfico), pero también puede ser en secciones de la web, en emails, a través de redes sociales, anuncios de publicidad online, etc.

¿Qué se puede hacer con los leads?

Acompañamos al consumidor a lo largo del proceso de compra. Tal como has podido ver al principio, a través de lead nurturing y lead scoring.

Hay dos posibles caminos para implementar ambas técnicas, es lo mismo pero en distinto orden:

  • Opción 1: primero, poner en marcha una estrategia de lead nurturing para madurar leads, luego scoring para valorarlos.
  • Opción 2: empezar una técnica de lead scoring para valorar todos los leads, luego los maduramos de forma diferencial con lead nurturing.

Podrás verlo más detalladamente a continuación:

  • Lead nurturing: como has ido viendo a lo largo del artículo, tiene el objetivo “madurar” a los leads, es decir, hacerles avanzar a lo largo de su proceso de compra hasta la transacción final. Normalmente lo hacemos mediante contactos automatizados con la persona, por ejemplo, a través de cadenas automáticas de email. Pero también se puede mantener ese contacto con contenido personalizado en la web, campañas de retargeting, etc. El objetivo es entregar ese contenido adecuado en el momento adecuado para “educar” a la persona o enseñarle cómo resolver su pain point, a la vez que nos posicionamos como referentes y expertos en el sector.
  • Lead scoring: esta técnica permite clasificar los leads según el buyer persona con el que encajan, sus necesidades, comportamiento y el momento del proceso de compra en el que se encuentren. En otras palabras, a través de una serie de reglas preestablecidas, esta técnica otorga, de forma automática, una puntuación numérica a cada uno de los leads de una base de datos según las características y acciones que realice en relación con la empresa y sus contenidos. Evidentemente, es imposible saber toda esta información con una certeza del 100%, pero podemos hacer una buena aproximación. Cuanto más se parezca al buyer persona y más interactúe con la página y los contenidos más avanzados (más orientados a la compra), mayor puntuación. Se podría considerar como un ranking de oportunidades de negocio.

Con los leads clasificados según su puntuación, una empresa podrá poner en marcha más fácilmente acciones personalizadas para cada uno de los grupos. También es de gran utilidad para detectar oportunidades de negocio y para saber qué leads ya pueden pasarse al departamento de ventas y cuáles no. 

Concluyendo…

Una estrategia con HighTech Solutions Argentina requiere la captación de leads para poder dar sus resultados. De no hacerlo, estaremos creando contenidos y atrayendo a personas hacia ellos, pero los consumirán y se irán. Nos interesa poder mantener el contacto con estas personas, ya que es lo que nos va a permitir seguir nutriendo estos leads e identificar oportunidades de venta. Por lo tanto, usaremos contenidos de gran valor para conseguir sus datos de contacto y que pasen a formar parte de nuestra base de datos. De esta forma, mediante lead nurturing y lead scoring iremos “calentando” estos leads hasta que algunos estén preparados para comprar.

¿Qué es un lead?

El término lead se usa en Inbound Marketing para referirnos a aquellos contactos que nos han dejado sus datos a través de una de nuestras landing pages a cambio de un contenido de su interés. Por tanto, son contactos que, voluntariamente, pasan a formar parte de nuestra base de datos.

Estos usuarios son considerados potenciales clientes de nuestros productos o servicios. Es importante no perderlos de vista y comenzar un proceso de nurturing para mantener su atención y convertirlos en clientes.

A mayor número de leads, mayores serán las posibilidades de conseguir nuevos clientes. Aunque existen muchos trucos para hacerte experto en la generación de leadses importante fijarse en la calidad de los mismos para que la gestión de la conversión sea más efectiva.

¿Qué tipos de lead existen?

Podemos clasificar 3 tipos dependiendo de la fase del ciclo de compra en la que se encuentran:

tipos de lead

Lead

Equivale a un contacto en una fase temprana del ciclo de compra, lo que en términos técnicos llamamos TOFUEs un lead frío que aún no está preparado para finalizar la compra, de modo que deberemos realizar acciones que le ayuden a avanzar en el proceso.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Un MQL es un contacto que hemos identificado como parte de nuestro público objetivo y que tiene posibilidad para convertirse en cliente. Este usuario pertenece a la parte media de nuestro funnel de conversión (MOFU), es decir, que ya conoce su necesidad y está considerando una solución. Nuestro cometido será conseguir que nos tome en cuenta como posible solución.

Sales Qualified Lead (SQL)

Este tipo de contacto se encuentra en la parte final ciclo de compra (BOFU). Dicho de otro modo, es un lead caliente que ya ha tomado la decisión de valorar nuestros productos o servicios para cubrir su necesidad. En este punto, debemos cerrar la venta a través de ofertas directas sobre nuestro producto o servicio (demos gratuitas, descuentos directos, visita comercial, etc.).

¿Qué hacer una vez hemos captado un lead?

Atraer y captar un lead es tan solo el inicio de nuestro proceso de venta. Para completarlo, deberemos implementar técnicas que nos ayudarán a convertir a esos usuarios en clientes finales.

En primer lugar, es indispensable saber en qué etapa del ciclo de compra se encuentra nuestro lead para realizar una mejor segmentación. Para ello, plantéate tres preguntas clave:

  1. ¿Qué buyer persona representa?
  2. ¿Qué oferta se ha descargado?
  3. ¿Qué otras acciones ha realizado dentro de tu web?

Dar respuesta a estos planteamientos nos permitirá entender en líneas generales cuáles son las principales necesidades de cada usuario y cómo plantear una estrategia enfocada en ofrecer utilidad a nuestros contactos.

Para desarrollar este enfoque centrado en el usuario, deberas apoyarte en estas 2 técnicas complementarias:

Lead Nurturing

El Lead Nurturing es una técnica basada en la creación de relaciones de valor con lo usuarios para ayudarles a avanzar por su buyer’s journey. ¿Cómo conseguimos eso? Entregando el contenido adecuado a la persona indicada en el momento apropiado, normalmente en cadenas de emails secuenciados (pero no olvides que vivimos en un entorno multicanal).

Lead Scoring

Con el Lead Scoring podremos medir tanto el grado de interés de un usuario hacia nuestros productos o servicios como su encaje dentro de nuestro perfil de cliente ideal. Por tanto, establecer un sistema de lead scoring efectivo nos ayudará a diferenciar y priorizar contactos con mayor posibilidad de conversión, permitiéndonos desarrollar estrategias adaptadas a ellos.

Es importante recalcar que no podremos desarrollar ninguna de estas dos técnicas sin una herramienta de Marketing Automation que nos permita automatizar y medir nuestras acciones.